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保险经纪揭秘:如何一秒识别高端客户?

来源:网络 浏览:25625次 时间:2020-05-25

随着经济的高速发展,新富阶层人群规模不断壮大,而越来越多的中高净值人群开始选择购买高端保险。


最近,范主就听帝都某知名保险咨询公司的合伙人说,高达70%的富裕和高净值人群将高端保险产品纳入他们的资产配置组合。


保险经纪揭秘:如何一秒识别高端客户?


其中也聊到了一些很有意思的问题,比如保险经纪人见到一个客户怎么才知道他会不会跟自己购买产品?这些高端客户的生活方式都是什么样的,他们喜欢用什么品牌来武装自己?


今天范主就结合保险经纪人的经验,来和大家说一说。


温馨提示:本文全凭几位资深经纪人感觉,没有大数据支撑,如若觉得自己没有躺枪,也纯属正常,因为每一个客户都不尽相同......


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高端医疗保险


1. 什么是高端保险?


医疗保险通常是入门款产品。一般购买的,比如“百万重疾险”,是给遇到困难需要求助社会/水滴筹的人士。


而加了高端两个字的产品,有什么变化呢?赔付由住院转为门诊也赔,为什么?因为在帝都新闻中常见的“某某家”,“某中某合”等国际范私立医院看10次门诊就要花费几万元。保额大概在800万元或以上,并且可以出国治疗,还具有国际救援的功能。


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私立医院的环境、一对一的服务,和高收费也是匹配的


新生儿头几年要打N次疫苗,大概率各种头疼脑热,免不了往医院跑一跑。买高端医疗保险,就可以享受到不太拥挤的就医环境,对家长来说是一份安心。然而,能cover国际私立医院的保险一个人大概要两三万/年,包括生育的大概要6万每人每年,一家人都保全一年至少10万起~


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左图:安以轩晒的养宝宝不胖妈妈的月子餐;右图:某月子中心的基础型房间

据经纪人说,选择购买“生产+月子中心”的都是相当有实力的家庭


2. 什么人在买高端保险?


保险经纪人常说自己的客户非常稳定, 来来回回就那么几个职业。只要是这几种之一,就会是非常优质的客户,问题不在于买不买,而在于哪种产品让他们满意:


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保险产品价格不是最大问题,而是要满足客户需求,把风险点都守住


客户职业以大公司管理人员为主,比如律师一般都是已经到合伙人级别的,还有很多私企老板、企业大佬。这些客户可能没什么时间讨论保险细节,爱交给家里人比如太太代理,也有刚刚组建家庭的企业家二代。


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据保险经纪人说打交道比较多的还有做了妈妈的客户,她们有极丰富的母婴朋友圈,可以介绍很多潜在新客户


保险经纪人在帝都的活动范围并不广,几乎不在市中心。听一位从业15年的经纪人说,由于私立医院的位置,70%以上的客户都住在顺义的后沙峪中央别墅区,城里黄金地段的也不少(但一般是第二居所),再就是两地之间的马泉营。


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更多的是医疗和教育设施的选择将人群划分


3. 客户有哪些让人印象深刻的气质?


一位成熟的保险经纪可以透过现象看到核心。很多时候,客户不喜欢在第一面就说太多自己的私人情况。这个时候ta的言谈举止、气场和风度都会让厉害的经纪人一眼识别出来~


虽然气质只可意会,也可以稍微总结一下:男士气质斯文儒雅的偏多,在海外生活比较久的客户讲话会比较直接,也很好沟通。客户的理解能力很强,介绍产品通常一次就懂。


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女士的话也可以翻翻她的微信朋友圈,会发现她们精致的外表下思想也比较独立。现代女性不一定依附于家人的意见,在保险、理财方面会有自己的见解。


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4. 最受保险公司欢迎的客户是什么样的?


从专业的角度来说,保险公司是最喜欢健康的客户的,这样发生需要赔付事件的可能性就会小好多。


高端客户就属于这个健康群体,有一定时间自由的他们,不是在运动就是在去运动的路上。男性女性身材一般都保养得当,大部分人看起来也会比实际年龄年轻一些。


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特别是女性客户,对皮肤保养很看重。现在,医美已经不是一个秘密,更多的是选择哪个医生,某女性经纪人和客户关系很好,常常一起聊这方面话题。


现在在当地做医美项目的不多,大部分人喜欢海外的医生。女性朋友们喜欢一起团购一位知名医师,从国外飞来北京集中修理~她也说听过比较让人惊讶的是直接飞去LA打Botox。


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6. 客户一般是哪几个品牌的拥趸?


据资深保险经纪人说,愿意一掷千金去为自己的健康考虑的人群,最大的共同点之一就是受过良好的教育。在品牌的选择上,也并不是为了logo和爆款,更多的是选择一种适合自己的生活品质。而且借由品牌好的质量,去节省自己宝贵的时间。


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大多数客户都比较低调,一位保险资询公司合伙人和她的客户还有家人都成为了朋友~向我们勾画了一个Typical客户的喜好:


因为家庭中有老人小孩,保姆车几乎是最常见的车款了:


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其他自己开车过来的客户,特斯拉、奔驰、保时捷、路虎和宝马这些常见车型也占很大比例:


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职业女性的打扮都很知性,身材和体态都保持得很好,最喜欢穿的品牌包括了 Max Mara、Celine、Loro Piana、Theory、Joseph、Zara 等等。感觉其实品牌也不是那么重要,款式和颜色的搭配是重点,而剪裁和面料也是很多成熟女性会特别考虑的。


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比如Loro Piana用的来自阿拉善的Baby羊绒,让穿衣有轻盈舒适的体感;又比如具有法式大女主风格的Celine;极具美式实穿主义的Theory;以及可以信手拈来和任意品牌混搭的Zara。


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有些妈妈甚至还是粉丝颇多的时尚博主。不过全职妈妈购物的时间虽然多,但是好像出门的机会会少一些。如果小孩子坐校车,那就又失去了一个可以展示的T台。


她们爱穿的品牌非常多,除了 Chanel、Dior、Gucci、Fendi、Balenciaga、Loewe、La Perla的睡衣,还有各种各样的休闲潮牌像 Alexander Wang、Off-White、Rick Owens等等。慵懒随意是宗旨,不经意间展示出生完宝宝也依旧少女的身材......


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非常商务的男士正装品牌可能要数Brunello Cucinelli、Canali和Loro Piana,大多偏低调,但是也有喜欢Stefano Ricci的。


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不过男士着装并不绝对,据说大佬的穿衣搭配是最迷惑人的~保险经纪人说,有些很厉害的商界大佬,平时不怎么曝光自己。见面时就是穿着优衣库,戴着Casio电子表,结果填资料,看到公司提供的文件时才发现,他原来是福布斯榜上的名人......


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年轻男士一般喜欢选择偏时尚一些的品牌或款式,比如Gucci、Dior Homme、Balenciaga、Givenchy。也有设计感更特别的像Amiri、Balmain、Thom Browne、Vetements、Raf Simons、Dries Van Noten等等,搭配收藏款的球鞋,在看似张扬的外表下,大都彬彬有礼。


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客户对首饰类的选择会比较宽泛,品牌和款式都会根据自己的喜好去佩戴。


据经纪人说,客户里前几年喜欢戴梵克雅宝和卡地亚手链/手镯的比较多。现在可能戴Fred或者满钻Hermes手镯的也比较多。Harry Winston的婚戒和颈链比较受欢迎。宝格丽的首饰很百搭,Tiffany一贯非常受职场女性的喜爱。


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而Chaumet、De Beers则以非常优质的钻石和经典的设计常常让人眼前一亮。宝诗龙的叠搭戒指也很有个性,夫妇一起戴的比较多。


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客户们喜欢用的包,经典款式比较多,不一定有Logo,但是能让人一眼就认得出品牌。


像妈妈们喜欢的爱马仕Picotin、Lindy、Constance,到Kelly、Birkin都比较常见。香奈儿前几年比较多,自从去年4月香奈儿不再出售稀有皮包包,反而看到一些客户喜欢用秀款或者是稀有皮款式。


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再比如职场中比较多见的Moynat、Valextra还有和孩子出门携带方便的当季包包,可以斜挎或者肩背的。最近比较火的Prada Hobo、Bottega Veneta云朵包也看到一些客户使用。


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除了昂贵的款式,也有很多例外。有些保险经纪人就遇到过女性客户,只是拿着简单的手提包,看不出品牌,但是也很舒服和自然。


客户在腕表品牌的选择上和珠宝一样丰富。一般男士会佩戴适合商务场合的腕表,比较常见还是PP、Rolex、沛纳海、Franck Muller等等,当然有很大一部分戴智能表比如Apple Watch或者Garmin。女士喜欢戴积家、伯爵、卡地亚,还有戴宝珀的比较多。


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为高净值人士提供的终身寿险产品


在保障自己和家人的健康的前提下,创造财富和守住财富同等重要。


保险经纪人重视的是客户的成长。多数买过高端医疗险的客户,到达一定年龄以后,大多会选择这款终身寿险产品来传承资产,规划未来。


保险公司会特别推荐这款类似信托的产品给高净值人士。每年需要存入几百万人民币,也可以更多,几十年后可以高额兑现传给后代。


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每年几百万投入听起来好像有些昂贵,它其实是一种专为家庭量身定做的理财方式,对家族财富仔细规划过的客户都会欣然选择这款产品。它的客户群体和上面提到的大同小异。


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据说购买这款产品的客户小孩多在国外留学


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说了这么多,经纪人并不会对客户过多品头论足,更多的是想为他们提供更适合的服务。以上的分析和概括主要还是停留在最初印象,因此也只会以汽车、穿衣、珠宝腕表或者举止来评定,只是一种现象的观察。


也欢迎大家分享自己和保险经纪人接触时的故事,大家喜欢的品牌,或者生活方式给范主哦~

图片来自网络,部分来自视觉中国


商务范出品:编辑 Anastasia | 运营 bleu

来源微信公众号『商务范』(微信号:bfaner)



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